かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがあります。常に新しいやり方を模索してきたからこそ分かった「営業」という仕事の新境地を思考法から実践的スキルまで、また、個人から組織、理性から感性まで本書はあらゆる角度で紐解いたものであると著者は述べています。
営業は個人の感覚や感性による能力で成果や適性が決まると考えられがちです。つまり、ある程度生まれながらに備わった能力やセンスが必要だと考えられていました。しかし、本書はそのような考えに疑問を呈し、一石を投じる内容となっています。営業を科学として捉え、そのプロセスを数値に基づいて分析することを主眼としています。特に、営業プロセスに関する事項において、数値が頻繁に登場する点は印象的です。これは、冒頭の感覚や感性という考え方とは対照的で、成果が上がっていない状況を、生まれながらに備わった能力やセンスが不足しているためだという言い訳を許さない厳しさを示しています。本書には実践的な内容が豊富に含まれていますが、そのベースとなる思考やエッセンスを中心に整理しています。以下の簡単なまとめが、本書を読み進める上での一助となれば幸いです。
・理想の営業とは（本書の定義）
「顧客に必要とされ、日々成長が実感でき、ストレスフリーな職業」
・営業のプロセスが体系化しずらいのはなぜか
最終的な成果に関わる変数が多いため。しかし、トップセールスはベースとなる考え方は同じ。型がいくつもある。数字を上げることはルーチンワークであり、現場で起こることはほとんどが想定の範囲内。
・営業をアップデートするために必要な力
（営業が自らを進化させるために必要な力、４つの能力）
1.仮説思考力（1合目からでなく、5合目から登る）
2.因数分解力（大きな数値目標をやるべきことがはっきりするまで分解する）
3.確率論的思考法（営業は確率の世界でしかない。プロセス全体を数字で把握し続ける）
4.PDCAを回し続ける力（解決策を優先度づけして集中的に回す）
※営業パーソンのスキルアップは日常生活でのマナーやモラルの向上
（周囲の人にどれだけ自分は役立てるのか）
・セールスプロセス
初回面談時の方
①相手の性格を見極め。信頼構築。（=信頼されないことをしない）
②ニーズの仮説をぶつけて修正を図る
③動的な情報のヒアリングを行う（課題全貌、ありたい姿）
④ニーズ喚起
⑤静的な情報のヒアリング（予算などの内部情報。決裁者は誰なのか）
プレゼンの基本的な流れ
①Why（課題の復習）
②What（解決策の提示）
③How（実効策の提示）
※主語が誰になっているか（相手になっているか）
※部分最適ではなく、全体最適になっているか。コーディネーター的存在になる。
紹介
紹介してほしいなら分かりやすい修飾語、または形容詞をつくること。
（金、人、情報としての価値）
・加速度的成長を果たすための思考と行動
螺旋階段（自分の成長や進化が感じられないときがあるかもしれないが、そうは考えない。日々を切り取ると地味な1日の繰り返しでしかない）
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