「営業の難しさ」を正しく理解することを目的とした本です。営業1万人・お客様1万人から調査した検証分析結果を基にデータとロジックで営業のメカニズムを解いた内容となっています。
お客様の言葉を素直に受け取りすぎると、なぜか思うように物事が進まない。「ガンバリズムの罠」に陥ってはいけない。なぜなら、お客様は「購買者の仮面」を付けているから。営業がまずやるべきことは、「購買者の仮面」を外すこと。外れた状態が関係構築ができた状態（一緒に検討活動を進める状態）である。それは、ジャッジする、されるの関係ではない。
1.はぐらかしの仮面
・質問をすることはお客様のためになる（迷惑ではない）
・枕詞があれば躊躇せず質問できる（お客様のちょっとした不安を解消）
・気になる発言は深堀する
・具体的に聞き出す「特定質問」
-条件付きオープンクエスチョン
-選択肢付きクローズドクエスチョン
2.忙しさの仮面
・ハイパフォーマーの営業は「出たとこ勝負」で商談に臨まない。事前準備のなせる技。
・「課題解決」「費用対効果」「クイックレスポンス」は個人として取り組むだけでは足りない。会社（チーム）として実現させるタスクである。
・7割のお客様が求めるレスポンスの最初の返答は1日、解決するまでは2日。容赦ないスピード対応を求められることから、お客様への対応はチーム戦である。
3.とにかく安くの仮面
・要件整理で要望を押さえる。（価格以外の判断基準がまだはっきりしていない）
・失注後は理由を尋ねて終わりではなく、「どの瞬間に決まったのか（場面）」を質問する。
※本当の敗因が見えてくる
・難しい接戦で成果を出せたことの再現性を上げていく（将来の受注率を上げる）。受注、失注が決定した場面の確認と共有を会議の場でメンバー全員で行う。「ケース・スタディ」と定義して実施。
・新規含めて見積りの前に採用を決めた経験は47.9%。要因は「レスポンス」、「お客様理解」。
4.検討しますの仮面
・シャットアウトするための検討しますに対し、待つというアクションをなくすだけで受注率は上がる。
-提案の個人的な感想
-進め方の意向
-社内における次のアクション
-ネクストステップ
-他のメンバーと話しした後の10分電話商談アポ
・「実質的な意思決定者」と「形式的な意思決定者」が存在するケースがある。
・「起こってほしくないこと」を徹底的にシミュレーションしておく。
本書での大きな気付きは、お客様は「仮面」を付けているという表現。そして、仮面を分類して具体的な対策（対応）に落とし込めるようにしたこと。確かに自身も営業活動で受注に至った時というのは、ジャッジする、されるの関係ではなく一緒に検討して進めることができた案件が多い。以下はキーワードとして留めておきたい。
-質問をすることはお客様のためになる
-枕詞があれば躊躇せず質問できる
-お客様への対応はチーム戦である
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